Fondamenti di Copywriting | Come applicarli a eBay

Uno degli elementi fondamentali della vendita è convincere il potenziale cliente, attraverso le parole, a concludere l’acquisto. Se il nostro acquirente è di fronte a noi, i venditori vecchio stampo hanno sviluppato nel corso degli anni una serie di tecniche persuasive. Pensiamo a quando entriamo in un negozio fisico, cosa accade? L’addetto alle vendite ci viene incontro, è sorridente, gentile, si mette a disposizione…dimostra competenza, ci sa consigliare e soprattutto, se si tratta di un negozio di abbigliamento, sa farci sentire bellissimi con qualsiasi vestito 😄

Sta adottando una comunicazione persuasiva. Avevo già affrontato il tema della corretta comunicazione con il cliente eBay in QUESTO articolo, ma convincerli all’acquisto è tutt’altro paio di maniche. Partiamo dal presupposto che il cliente non è di fronte a noi: non possiamo sorridergli, non possiamo farlo sentire bello con la giacca nuova che vorrebbe acquistare. Le strategie di comunicazione persuasiva devono essere concentrate nel copy della descrizione.

Il grosso problema delle vendite online è che la decisione all’acquisto si consuma in pochissimi minuti: l’acquirente viene attratto innanzitutto dalle immagini. La comunicazione è ormai sempre più legata in modo imprescindibile ad ottime fotografie del prodotto che non solo devono essere in grado di mostrarne le caratteristiche, ma siano adatte a far immedesimare l’acquirente nell’uso dello stesso. Quindi, se vendiamo abbigliamento, il vestito che stiamo tentando di vendere attirerà l’attenzione sicuramente di più se indossato da un modello in carne e ossa piuttosto che presentato attaccato a una stampella su uno sfondo asettico.

Il passo successivo è la lettura della descrizione e delle specifiche. Qui si apre un tasto dolente: molti non leggono, leggono poco e si annoiano facilmente. Ecco perché per costruire una descrizione accattivante per le tue inserzioni eBay hai necessità di utilizzare un copy persuasivo.

Il tuo potenziale cliente ha passato il primo step dell’immagine, è entrato nella tua inserzione e ha iniziato a leggere. Non puoi farlo scappare: devi coinvolgerlo il più possibile.

I 5 sensi e le emozioni

Suggestionare il cliente è una delle tecniche di copywriting persuasivo che i marketer usano per le vendite online. Considerato che l’acquirente non è di fronte a noi, non abbiamo modo di presentargli il prodotto se non con le parole scritte. Deve potersi immedesimare in quello che gli stai raccontando, immaginare quanto sarebbe bello il quadro che vuoi vendergli nel suo salotto, quanto sia morbido il maglione che gli stai proponendo… Quando si studia l’avatar, ovvero il nostro “acquirente tipo” è anche necessario conoscere il suo linguaggio. Il “tone of voice” sarà diverso a seconda del pubblico al quale ti stai rivolgendo.

Dimostrare competenza e autorevolezza

La tua azienda è leader nel settore di prodotti per l’infanzia. Ma non basta scrivere questa frase fatta. Il tuo acquirente ha bisogno di risposte autorevoli alle sue potenziali domande, deve poter risolvere tutti i suoi dubbi con la tua descrizione. Ad esempio, se metti in vendita una tutina per neonati, probabilmente sarà una donna (la mamma) il tuo potenziale acquirente. In questo caso devi convincere la mamma che si tratta di un prodotto di qualità, facilmente lavabile in lavatrice, cucito con materiali sicuri, dovrai darle certezza delle misure e della possibilità di cambiare la tutina nel caso in cui la taglia non fosse quella giusta.

Se invece stai vendendo un giocattolo, magari un set di costruzioni per bambini, il tuo potenziale acquirente potrebbe essere un uomo (il papà) che vuole sicuramente sapere che il gioco è sicuro, costruito con materiali adatti ai bambini e magari vuole sentirsi raccontare delle fantastiche forme contenute nella confezione per passare insieme al suo bambino pomeriggi divertenti e formativi.

Ovviamente fatemi passare l’esempio con una divisione di genere così netta…è per spiegare in modo semplice che un copy persuasivo deve rispondere alle domande dell’acquirente senza tralasciare la parte emozionale.

I trigger e i vantaggi

In una inserzione eBay è facile capire che il nostro obiettivo è convincere l’acquirente a completare l’acquisto. Nel copywriting è utilizzato il trigger ovvero uno strumento per influenzare, motivare e persuadere. Uno di questi è sicuramente puntare sull’ego della persona, farla sentire speciale ed esclusiva. Se stai vendendo una borsa portadocumenti un trigger che punta all’esclusività potrebbe essere “oltre alla funzionalità, la borsa portadocumenti ha linee eleganti, costruita con materiali pregiati, l’ideale per chi non vuole passare inosservato in ufficio“. Il tuo cliente non sta comprando solo una borsa: sta comprando anche il design particolare che lo farà distinguere dai suoi colleghi in ufficio.

Un altro trigger molto utilizzato è il concetto di “scarsità e urgenza”. Se la quantità è limitata, se è un prodotto esclusivo che non è detto sarà ancora disponibile in futuro, spingi il tuo cliente ad acquistarlo nel minor tempo possibile per evitare di rimanere senza. Per questo aspetto può aiutarti la quantità disponibile su eBay: se lasci pochi pezzi comparirà la dicitura “quasi esaurito” o “ultimo disponibile”. Mi raccomando: ricordati di ricaricare subito dopo la vendita la quantità, altrimenti la tua inserzione non sarà più visibile e perderà di rilevanza.

Dei tuoi prodotti inoltre devi decantarne i vantaggi: la tua borsa non è semplicemente “pratica e funzionale” ma ha una “sacca con cerniera di sicurezza per non perdere i tuoi documenti più importanti”. Oppure ha “una tasca porta cellulare per prenderlo ogni volta che serve in modo comodo e veloce”.

Risolvi problemi e libera dalla paura

Sembra una citazione biblica e invece è una delle strategie migliori nel copy persuasivo. La maggior parte degli acquisti sono fatti per risolvere problemi e soddisfare bisogni. Se una persona acquista una tenda nuova, quale potrebbe essere il suo problema? Ripararsi dal sole, nascondersi dagli sguardi indiscreti dei vicini, arredare con gusto il salotto… Spesso molti di questi “problemi” non sono nemmeno consci. Il copy serve esattamente per farli emergere.

Stai vendendo degli oggetti che devono essere montati? Probabilmente il tuo acquirente avrà paura di non saperli assemblare correttamente. Il tuo compito è fargli passare questo timore. Nella descrizione scriverai che, all’interno della confezione, troverà delle pratiche istruzioni per procedere al montaggio in tutta facilità.

E tu, hai pensato a tutti questi aspetti quando hai scritto le descrizioni delle tue inserzioni?

Fammelo sapere nei commenti!

Un saluto da Max!

 

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