Vendo su eBay…e risolvo problemi!

Chiunque venda qualcosa, che sia online o offline, attua ogni giorno una strategia di marketing ben precisa per quanto elementare: soddisfa un bisogno o un desiderio.

Banalmente, un supermercato soddisfa il bisogno primario delle persone di nutrirsi. Secondo P. Kotler, uno dei massimi esponenti del marketing moderno, “Un bisogno si manifesta quando una necessità di base per la vita umana non è soddisfatta. La gente ha bisogno di cibo, abbigliamento, riparo, sicurezza, appartenenza, stima ed altre cose necessarie alla sopravvivenza. Questi bisogni non sono creati dalla società o dagli operatori di mercato: essi sono radicati nella natura e nella condizione umana.”

Potremmo anche dire che i bisogni primari sono anche esigenze note e sono il primo gradino dove semplicemente gli operatori del mercato entrano e cercano di soddisfare questi bisogni.

Tuttavia sappiamo bene che l’essere umano è complesso ed è animato anche da desideri. Sempre secondo Kotler, , “i desideri umani sono costituiti dall’ individuazione di qualcosa di più specifico in grado di soddisfare i bisogni più profondi […] I desideri variano a seconda della società in cui vengono espressi … Gli operatori, insieme ai fattori sociali, influenzano i desideri.”

Ma tra i bisogni primari e i desideri ci sono infinite sfaccettature. Bisogni insoddisfatti o latenti, timori, paure, desiderio di appartenenza sociale…tutti questi aspetti dei bisogni umani, che possono essere in gran parte soddisfatti ACQUISTANDO qualcosa, sono riassunti nella piramide di Maslow.

Sembrano concetti astratti e lontani dal commercio eppure…facciamo un esempio. Prendiamo il caso della Lidl, la catena di supermercati. Il suo core business è la vendita di prodotti alimentari che soddisfa un bisogno primario dell’utenza, abbinato anche ad una leva importante che è quella della convenienza.

Nei mesi scorsi ricorderete sicuramente la risonanza mediatica che hanno avuto le scarpe marcate Lidl in edizione limitata. L’ obiettivo della catena di supermercati non è sicuramente quello della vendita di accessori marcati, tuttavia è riuscita a soddisfare un bisogno sociale di appartenenza a una community. Giovandone in pubblicità.

Ma perché è cosi importante sapere cosa desiderano i clienti?

Conoscere le tendenze del mercato, tenersi aggiornati sui prodotti stagionali, su eBay può fare la differenze per riuscire ad anticipare i competitors. Questo permette di stabilire il prezzo, iniziare le vendite prima degli altri e cercare già altri bisogni e desideri da soddisfare quando quel tipo di mercato si satura e comincia a diventare vecchio.

E’ inoltre fondamentale tenere sempre presente che le persone comprano non solo per soddisfare dei bisogni ma anche per risolvere problemi.

Inizia la stagione estiva, le persone vogliono risolvere il problema del caldo. Il nostro ombrellone da giardino non è forse il migliore per proteggere dai raggi solari? Il nostro condizionatore non è forse il più potente contro la calura estiva? Le nostre bibite non sono forse le più dissetanti presenti in commercio? Sembra banale ma, in un processo decisionale che dura in alcuni casi pochissimi secondi, sottolineare la capacità del nostro prodotto di risolvere un problema comune può essere una leva emotiva importante.

Come soddisfare un desiderio su eBay?

Sui marketplace e in particolare su eBay il processo di acquisto è estremamente veloce. Abbiamo detto che catturare l’attenzione dei potenziali clienti spesso si riduce a un arco temporale di pochissimi secondi. Come facciamo in così poco tempo a far capire al cliente che il nostro prodotto risolve un problema o soddisfa un bisogno?

Ancora una volta titolo e foto sono i nostri strumenti per eccellenza.

Nella costruzione del titolo l’uso di preposizioni come “per” o “da” possono essere utili a far trovare una soluzione al cliente. Ombrellone PER il mare, ombrellone DA giardino…scarpe DA lavoro, scarpe DA calcio…e via dicendo.

Le foto invece, devono compiere un’azione. Le zanzariere che vendi tengono lontane le mosche? Indicalo nell’immagine con una mosca barrata o dentro un simbolo di divieto.

Conoscere bene che tipo di esigenze ha la nostra nicchia può essere anche un altro mezzo per colpire immediatamente la sua attenzione. Alcuni miei corsisti hanno impiegato anni a capire quale tipo di immagine attrae i clienti tipo, che amano un determinato tipo di oggetto e acquistano di più se gli viene mostrato in un certo modo piuttosto che in un altro.

Tu hai già individuato che desideri e bisogni hanno i tuoi clienti tipo?

Un saluto da Max!

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