Up-selling e Cross-selling: cosa sono e come applicarli ad eBay

Se qualche volta ti sei imbattuto in guide sulla vendita e, più in generale, sul marketing, avrai sicuramente letto di due tecniche di vendita particolari: l’up-selling e il cross-selling. Vediamo nel dettaglio in cosa consistono.

Che cos’è l’up-selling?

É una tecnica di vendita con cui il cliente viene incentivato ad acquistare un quantitativo di prodotto maggiore rispetto a quanto preventivato.

Di solito su eBay il metodo classico per promuovere questo comportamento è quello di proporre degli sconti sulla quantità

Di creare inserzioni con variabili di quantità più elevate o anche si suggerire una versione migliore (e più costosa) dell’oggetto desiderato dal cliente. Per questa tipologia di azione di up-selling è possibile inserire nella descrizione il link a un’altra inserzione presente su eBay nel nostro negozio.

Mi raccomando, a proposito dei link: il collegamento deve essere TASSATIVAMENTE all’interno di eBay e non deve MAI puntare fuori (ad esempio verso un sito web proprietario). La presenza di link esterni all’interno di un’inserzione è controproducente al massimo: quando l’automa di accorge della presenza di collegamenti a pagine fuori da eBay oscura l’inserzione e tutto il negozio viene lentamente penalizzato dalla presenza dei cosiddetti “contenuti attivi”.

Volendo fare un esempio pratico, ipotizziamo di vendere un maglione in lana normale e di avere anche la stessa versione in cashmere. Nella descrizione potremmo indicare, con il link, che lo stesso modello è disponibile anche nel filato più pregiato e tentare di attirare l’attenzione dell’acquirente e spingerlo all’acquisto della versione più costosa. La stessa cosa più essere fatta anche utilizzando un’inserzione con variabili: il cliente avrà la possibilità di scegliere la versione che più gli interessa all’interno dello stesso annuncio.

Affinché un’azione di up-selling possa funzionare i prodotti proposti dovranno essere coerenti tra loro. Ricordiamoci che il cliente ha già deciso di acquistare il nostro oggetto, quindi dobbiamo fargli percepire la convenienza di spendere di più. Anche in questo caso la leva migliore che tu possa usare sulla clientela eBay è quella di convincerla di aver fatto un super-affare. Di solito lo sconto-quantità è quello che funziona meglio, anche perché abbiamo la possibilità di vendere più oggetti pagando un’unica spedizione e quindi anche per il cliente il risparmio è facilmente percepibile.

Che cos’è il cross-selling?

Il principio che governa il cross-selling è sempre quello di spingere il cliente a spendere di più. Ma, in questo caso, la proposta sarà quello di comprare oggetti complementari a quello principale. Prendiamo l’esempio principe di questa tecnica: i fast-food. Se compri solo il panino probabilmente avrai voglia anche di prendere qualcosa da bere. Ma se compri panino e bibita a parte il costo totale è di qualche centesimo inferiore rispetto a quello di un menu che ti farà spingerà ad acquistare panino + patatine + bibita. E se a questo aggiungi anche il dolce, avrai uno sconto ulteriore.

fonte www.mgpg.it

Può sembrare una strategia a perdere, ma se sommiamo tutti i “centesimi in più” guadagnati con la proposta del menu, il fatturato aggiuntivo non è per nulla trascurabile.

Per quanto riguarda eBay le cosiddette “inserzioni bundle” sono tutte quelle che propongono un pacchetto indivisibile di oggetti tra di loro complementari. Vendo accessori per cani? proporrò l’inserzione collare + guinzaglio. Anche se l’acquisto all’ingrosso dei due oggetti sono separati.

Anche in questo caso la strategia delle inserzioni con variabili funziona bene, in quanto potrò mettere nello stesso annuncio il collare, il guinzaglio e la combinata. Ovviamente, se il prezzo sommato dei due articoli è maggiore rispetto all’acquisto del bundle, l’acquirente sarà incentivato a comprare entrambi.

Up-selling e cross-selling dopo l’acquisto

Questa strategia necessita di un lavoro ben organizzato di post-vendita. Tutte le guide di marketing spiegano che è più economico e facile mantenere clienti già acquisiti piuttosto che acquisirne di nuovi. Se il nostro negozio è incentrato su una categoria merceologica ben precisa, è possibile pensare di inserire dei volantini all’interno dei pacchi che spediamo ai nostri clienti, con la proposta di acquistare nuovamente presso il nostro negozio. Si potrà puntare su articoli ben precisi, implementare QR code che rimandano direttamente a oggetti o categorie specifiche del negozio e ovviamente proporre sconti e voucher da utilizzare per nuovi acquisti.

Ovviamente, seguendo il principio dell’up e cross selling, gli oggetti proposti dovranno essere pertinenti e complementari all’acquisto iniziale.

E tu che tipo di strategia adotti per far comprare nuovamente i clienti da te? Fammelo sapere nei commenti!

Un saluto da Max!

 

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