In queste ultime settimane sto ricevendo diverse segnalazioni di cali di vendita abbastanza importanti su eBay. Settori merceologici tra i più disparati che stanno subendo un calo di vendite anche abbastanza importante.
C’è da tenere presente sempre la situazione intorno a noi. Quello che sta succedendo e, soprattutto, come viene raccontato. In questo articolo ho spiegato come sono cambiate le abitudini di ricerca degli utenti in seguito alla guerra in Ucraina. La forza mediatica è un fattore da non sottovalutare, soprattutto in Italia: l’abbiamo imparato durante il primo lockdown da Covid quanto i fatti raccontati in maniera sensazionalistica e catastrofica, abbiano un impatto devastante sulle abitudini di consumo. Campagne mediatiche aggressive distruggono la propensione all’acquisto. La percezione di un evento che è fuori dalla nostra portata, genera paura e, di conseguenza, blocco degli acquisti.
C’è da fare una differenza importante però rispetto ai lockdown: nella situazione politica che stiamo vivendo e degli aumenti del costo delle materie prime e dei carburanti, le persone non hanno la percezione di dover fare “scorta” o di acquistare oggetti per trascorrere in modo più comodo il periodo in cui sono costretti a rimanere in casa. E’ successo solo con alcuni articoli alimentari, in concomitanza con gli annunci dei telegiornali, che per qualche giorno hanno causato l’assalto agli scaffali di olio di semi di girasole e derivati del grano.
Ora “l’allarme” mediatico si è smorzato e nessuno si precipita più a comprare olio e pasta. E questa tempistica è sempre abbastanza standard: l’annuncio che spinge a un determinato comportamento dura in genere 4/5 giorni. Poi ritorna quasi tutto alla normalità.
Il periodo invece che stiamo vivendo, con la guerra ancora in corso, non ha una “fine”. Arrivano sempre nuove notizie sulla situazione nell’Est Europa, che di fatto impediscono di raggiungere il picco mediatico e la sua naturale discesa. Insomma, la paura viene alimentata ogni giorno e questo crea ovviamente delle ripercussioni sui consumi.
Cosa bisogna fare per affrontare il calo di vendite su eBay?
Se non sei concentrato a imballare e spedire i tuoi prodotti, sicuramente avrai più tempo “libero” da dedicare alla formazione. Se c’è poca propensione all’acquisto, non bisogna aspettare che tutto passi. E’ necessario mettere in campo nuove strategie per affrontare questo ennesimo cambiamento del mercato.
Studiare e guardarsi intorno, senza rimanere fossilizzati sul proprio settore merceologico, è da sempre la strategia vincente per affrontare qualunque periodo di crisi. La costruzione di un salvagente efficace che ci permetta di rimanere a galla anche quando gli acquisti calano, è quello che ogni venditore eBay dovrebbe saper fare con una formazione adeguata.
Altro aspetto importante, oltre che la ricerca di nuovi prodotti in linea con le nuove esigenze di mercato, è quella di ottimizzare quelli che abbiamo. Sistemare le inserzioni, NON abbassare i prezzi e analizzare i competitor.
E’ giusto lavorare sui prezzi su eBay?
Assolutamente sì, ma non al ribasso. Sappiamo tutti che c’è stato un sostanziale aumento del costo delle materie prime, del carburante e quindi dei trasporti. Anche se abbiamo scorte in magazzino acquistate con i vecchi prezzi, è corretto allinearsi alle nuove tendenze di mercato. Questo permette, in prima battuta, di avere più margine ora che i consumi sono ridotti. In futuro, l’adeguamento dei prezzi, ci permetterà di poter acquistare con i nuovi listini, non perdere eccessivamente marginalità e rimanere a galla nonostante gli aumenti generalizzati che stiamo vivendo.
E’ giusto anche differenziare le fasce di prezzo: dobbiamo riuscire ad accontentare tutte le possibilità di spesa dei nostri potenziali acquirenti. In una nicchia di mercato non esistono solo gli alto-spendenti. Ci sono persone che desiderano acquistare i nostri prodotti ma hanno potere di spesa inferiore rispetto al passato. La ricerca di nuovi prodotti passa anche da questa analisi. Per il mantenimento del nostro fatturato non è detto che dobbiamo per forza rivolgerci solo a chi può spendere tanto, potrebbe essere una buona strategia anche quella di trovare oggetti nella stessa nicchia dedicati a chi ha budget più contenuti.
I mercati internazionali su eBay sono un’opportunità.
Se in Italia c’è la tendenza all’immobilismo degli acquisti nei periodi di crisi, dettato anche dalla forza mediatica catastrofista che ogni giorno viene trasmessa sui mezzi di comunicazione, all’estero la situazione potrebbe essere diversa. Ci sono diversi venditori che hanno seguito i miei corsi che stanno avendo buoni riscontri vendendo nei mercati esteri di eBay. Germania, Austria, Francia, stanno rispondendo in modo diverso alla situazione politica europea. Se il fatturato non viene dal mercato italiano non possiamo escludere a priori che non sia possibile attingere a quello estero.
Devi sempre tenere presente che un calo delle impressioni corrisponde a un calo delle vendite. L’analisi di come si muovono i singoli mercati nazionali è un dato fondamentale per comprendere dove concentrare gli sforzi.
Quindi lamentarsi non serve. Come sempre in questi casi ricorrere a studio e impegno per migliorare è sempre la strada da percorrere per affrontare i momenti di crisi.
Un saluto da Max!
1 Comment
Eu
Ottimo