Negli ultimi tempi sta prendendo piede una figura sempre più importante all’interno delle aziende, soprattutto per chi decide di iniziare a vendere online. Se fino a qualche anno fa la figura di riferimento delle attività che decidevano di intraprendere la strada dell’e-commerce era il “web master”, si può affermare con certezza che ormai non basta più.
La sola gestione tecnica di una piattaforma online, come potrebbe essere un sito proprietario, non è più sufficiente. Chi gestisce un sito web o un account marketplace di un’azienda, non può limitarsi alle sole conoscenze tecniche di funzionamento, ma ha bisogno di sempre più competenze e spazi di azione.
La definizione classica dell’Account Manager è quella di una figura che gestisce i rapporti tra il direttivo e la clientela. Il suo compito è quello di trovare nuovi clienti, incrementare la fidelizzazione con quelli già acquisiti e più in generale promuovere l’azienda. Un account manager deve saper stilare strategie, fare previsioni di mercato e, ovviamente, incrementare le vendite dell’azienda.
Ma siamo sicuri che questo basti?
Temo che ormai la definizione sopracitata sia obsoleta. E’ sicuramente un plus saper applicare strategie di marketing e comunicazione, ma è sempre più necessaria una conoscenza approfondita non solo del mercato in cui si opera (che potrebbe anche essere meno rilevante) ma padroneggiare adeguatamente le piattaforme che si utilizzano.
Partiamo dall’ambito più complicato, quello che per le aziende dovrebbe essere il punto di arrivo, cioè un sito proprietario e la vendita attraverso l’e-commerce. Ipotizziamo che la struttura tecnica del sito sia stata messa in piedi da un professionista e che l’account manager debba lavorare affinché inizino le vendite. Che competenze deve avere? I clienti non sono più offline, raggiungibili attraverso le strategie classiche del marketing, ma sono online e le regole sono ben diverse.
L’ account manager ideale per un’attività che vuole vendere online, è una figura poliedrica. Deve avere conoscenze sul funzionamento delle campagne pubblicitarie sui social e su Google, deve saper valutare qual è il canale migliore per l’azienda, in base al target di riferimento e al budget a disposizione. E’ a tutti gli effetti uno stratega che ormai non deve più occuparsi dei clienti nel senso stretto del termine, ma essere in grado di aprire canali e opportunità di vendita nel web.
Per quanto riguarda i marketplace come eBay e Amazon, sicuramente la figura dell’account manager è sempre più ricercata. Spesso le aziende vorrebbero entrare in questi mercati ma non vogliono investire tempo e denaro per la formazione di un dipendente e preferiscono rivolgersi direttamente a un professionista esterno.
In questi casi, un bravo account manager è innanzitutto una figura che padroneggia senza indugio le piattaforme che vuole utilizzare. Non può improvvisare.
L’apertura di un account su eBay, ad esempio, è un’operazione semplicissima. Ma probabilmente è l’ultima cosa che un bravo account manager andrà a fare. Prima di ogni cosa, bisogna capire se il settore ha del potenziale. La parte fondamentale è uno studio di fattibilità cioè la capacità di riuscire ad analizzare il mercato, verificarne il potenziale, la concorrenza e la possibilità per l’azienda di riuscire ad entrare in quel mercato.
Spesso i settori più complicati sono proprio quelli più comuni: se vuoi vendere cover per iPhone e il tuo ambito si limita a questo, probabilmente un bravo account manager ti dirà che il mercato di eBay è troppo saturo per poter impiantare un business solido e duraturo oltre che remunerativo.
Quindi, innanzitutto, un bravo account manager deve essere in grado di fare analisi. Deve saper utilizzare Terapeak, conoscere i settori più critici e quelli dove potrebbe esserci del potenziale, parlare alle aziende con dati alla mano e non con presupposti o teorie.
Tutto ciò deriva ovviamente da formazione e studio: se le aziende non hanno il tempo e la voglia di investire in formazione, diciamo che l’account manager deve aver fatto l’università e conseguito almeno un master in eBay! 😁
Dopo l’analisi di mercato, un account manager deve saper gestire le foto: a meno che l’azienda non disponga di un catalogo, spesso questo è un argomento dolente. Un professionista sa che le immagini del prodotto sono fondamentali per la buona riuscita di una vendita ma, in alcuni casi, l’azienda non dispone di buone foto.
Spesso il lavoro più complicato per chi gestisce account conto terzi è proprio quello di far comprendere gli elementi fondamentali per una buona vendita su eBay e questo può comportare dei costi aggiuntivi per l’azienda che, inizialmente, non aveva considerato. Come ad esempio un servizio fotografico. E’ quindi importantissimo chiarire fin da subito quello di cui si ha bisogno per avviare un account su eBay. Foto, caratteristiche tecniche, disponibilità di magazzino reale, sono alcuni degli aspetti che non è possibile tralasciare.
Ma quanto guadagna un account manager?
Se decidi di intraprendere questa carriera, ricordati che innanzitutto devi studiare. Le competenze che acquisirai con il tempo sono sicuramente il tuo miglior biglietto da visita. Non esiste un tariffario per gli account manager: molto dipende ovviamente dall’esperienza ma anche dall’azienda con il quale si lavora. Se parliamo di una piccola attività, magari un negozio fisico della tua città che decide di iniziare a vendere su eBay, sicuramente non potrai pretendere cifre esorbitanti. Spesso si inizia con un fisso mensile e una startup di almeno tre mesi. Questo tempo ti permette di cominciare a produrre i primi risultati e i primi dati, senza i quali non è possibile fare previsioni a lungo termine.
Con il tempo e i volumi, un account manager può anche lavorare su percentuale. Questo ovviamente dipende da tanti fattori, come ad esempio la marginalità sul prodotto.
E tu cosa vuoi fare? Il venditore o l’account manager? Fammelo sapere nei commenti!
Un saluto da Max!